Warmakquise ist im vertrauten Umfeld, sprich mit Menschen die dich schon kennen, erfolgsversprechender und effektiver. Die Frage stellt sich nach der Effizienz, denn die Kontaktpflege, oft auch ohne konkreten Anlass, ist zeitaufwendig. Im Sinne der Kundenbindung ist die Akquise im bestehenden Kontaktkreis jedoch eine strategisch wichtige Aufgabe, gerade bei sich veränderten Märkten, in denen der Wettbewerb mit Preisvorteilen und anderen Wechselversprechen, um die gunst der Bestandskunden wirbt..

Autor: Thomas W. Frick (LinkedIn-Profil / Xing-Profil)

Hinzu kommt die Qualifizierungsarbeit. Nicht jeder Kontakt ist gleich wertvoll. Wer hat wirklich Bedarf? Wer ist entscheidungsbefugt? Wer ist grundsätzlich offen für ein Gespräch? Diese Einschätzung kostet Zeit — und ohne sie landen wertvolle Vertriebskapazitäten in Gesprächen, die von Anfang an keine Chance hatten.

Der stille Schatz sind bestehende Kontakte in oft unterschiedlichen Kontaktlisten

Irgendwo in einem CRM, einer Excel-Tabelle oder einer alten Messeliste schlummern Potenziale bzw. Menschen die schon einmal mit dir oder deinem Unternehmen zu tun hatten. Vielleicht haben sie auf der letzten Messe deine Visitenkarte mitgenommen. Vielleicht haben sie vor zwei Jahren ein Angebot angefragt, das damals nicht gepasst hat. Vielleicht war ein Termin in der Vergangenheit gut, aber der Zeitpunkt war einfach nicht der richtige. Und wie so oft, die Zeit fehlte, um die damals eingestuften C-Potenziale kontinuierlich zu verfolgen.

Diese Kontakte sind kein Abfall. Sie sind vorgewärmte Potenziale — und das ist ein riesiger Unterschied.

Vertriebschancen: Diese Kontakte sind oft NICHT uninteressant, C-Kontakte können sich mit dem Wandel der Zeit, entwickelt. Die Kontakte sind vorgewärmte Potenziale und gehören genutzt. Z.B. kann ein Startup-Unternehmen zum letzten Kontaktzeitpunkt, kein Budget gehabt haben oder ein gestandenes Unternehmen, die Chancen von der künstlichen Intelligenz, falsch bewertet habe und aktuell auf der Suche nach AI-Support sein.

Wer dich schon kennt, muss nicht erst überzeugt werden, dass du existierst. Der Bekanntheitsbonus ist da. Die erste Hürde, das Vertrauen aufzubauen, ist bereits übersprungen. Das macht Warm-Akquise zu einer der effektivsten Vertriebsmaßnahmen, die es gibt. Die Abschlussquoten sprechen für sich.

Beispiele für Kontaktlisten, mit denen Warmakquise durchgeführt werden könnte

Wer sich auf die Suche macht wird, auf ungenutzte Potenziale stossen. Nachfolgend ein paar Beispiele:

• Messekontakte
  Menschen aus vergangenen Messen, Kongresse und Veranstaltungen.
• Alte Angebotsempfänger
  Interessenten die in der Vergangenheit Kaufsignale gesendet haben.
• Vergangene Terminpartner 
  Teilnehmer aus, in der Vergangenheit, stattgefundenen Terminen, bei denen dann jedoch der Kontakt eingeschlafen ist.
• Leadmagnet-Empfänger
  Warme Kontakte, welche indirektes Interesse durch z.B. die Anfrage für ein Whitepaper oder eine Checkliste signalisiert haben.
• Bestandskunden 
  Kampagnen mit aktiven Kontakten, für Cross- und Upselling-Potenziale oder gezielten After-Sales.

Warum diese Kontakte trotz der Potenziale oft liegen bleiben

Die ehrliche Antwort ist, weil es aufwendig ist. Gerade für Selbstständige und Unternehmen, die keine große Vertriebsmannschaft haben.

Der Zeitfaktor: Es ist nicht die Zeit für die erste Nachricht zur Aktivierung, diese lässt sich schnell schreiben, auch mit einem Serien-Mailing. Darüber hinaus wird Zeit benötigt, um die vielen Nachfragen oft über E-Mail-Kommunikation zu beantworten oder auch, nach ausgebliebener Reaktion, an die Kontaktaufnahme zu erinnern.

Denn Warm-Akquise bedeutet in der Praxis auch, vorhandene Rückfragen zu beantworten oder Einwände aufzufangen. Oder zu erklären, warum ein Gespräch überhaupt zur Zeit sinnvoll wäre. Ist das Interesse geweckt, so folgt die Terminabsprache und Terminbestätigung.

Und das bei jedem einzelnen Kontakt — individuell, freundlich, überzeugend. Wer schon einmal 200 Kontakte manuell nachgefasst hat, weiß, wie schnell das zur Vollzeitaufgabe wird.

Beispiele: „Wer sind Sie?“ — „Warum sollten wir telefonieren?“ — „Schicken Sie mir erst mal Unterlagen.“

Solche Antworten kommen. Immer. Und jede davon will sorgfältig und menschlich bearbeitet sein, sonst hätte man den ersten Kontakt erst gar nicht machen müssen.

Make or Buy? Kontakte selbst aktivieren oder pflegen lassen?

Auf diese Frage kommen vielleichte viele Kontaktlisten-Besitzer überhaupt nicht. Offensichtlich ist der zeitliche Engpass, die nicht vorhandene Kapazität und oftmals auch das Potenzial, was in den unbearbeiteten Kontaktlisten steckt. Die Kontakte sind da und die Bereitschaft, ein Gespräch zu führen, oft auch. Aber zwischen dem ersten Kontakt und einem tatsächlichen Termin liegt eine Menge Kommunikationsarbeit, die selten jemand übernimmt, die eine Herausforderung bleibt.

Ängste und falsche Annahmen: Vor 21 Jahren habe ich mich mit Cold-Calling für erklärungsbedürftige Produkte selbstständig gemacht, das Outsourcing ausgebaut zu einem externen Vertrieb inkl. Vertriebspartnergewinnnung. Vor über 10 Jahren habe ich die Entscheidung aus Zeit- und Effizienzgründen getroffen, nur noch Inbound-Marketing-Strategien zu verfolgen, u.a. durch Content-Marketing und Warm-Akquise.

Was, wenn diese gesamte Vorarbeit — das Ansprechen, das Nachfassen, das Beantworten von Rückfragen, die Qualifizierung — professionell begleitet wird? So dass im Kalender nur noch Termine landen, bei denen echter Gesprächsbedarf besteht und beide Seiten vorbereitet sind?

Das geschilderte Ergebnis ist kein Hexenwerk, es ist nur eine Frage von Fokus, Prozess-Prozess-Intelligenz und Kontinuität. Warmakquise erfordert einen strukturierter Prozess, in Kombination mit individueller Ansprache und zielgerichteter Gesprächsführung mit dem klaren Fokus auf die Terminierung.

Tipp: Warmakquise muss nicht immer mit sehr gut bekannten Kontakten durchgeführt werden, sondern funktioniert auch sehr gut, wenn ein virtueller Kontakt existiert, z.B. auf LinkedIn oder es zuvor auf einer Veranstaltung einen flüchtigen Kontakt gegeben hat.

Der nächste Schritt

Wenn du gerade an eine Kontaktliste denkst, die schon zu lange unbearbeitet in einer Schublade liegt, dann ist das kein Zufall. Es ist ein Impuls.

Wir helfen Unternehmen dabei, genau diese Potenziale zu heben. Strukturiert, persönlich und mit dem klaren Ziel generieren wir qualifizierte Termine aus deinen aktuell noch ungenutzten Potenzialen. Wenn du wissen möchtest, was in deinem Fall möglich ist — meld dich einfach.