Der digitale Wandel hat einer zeitgemäßen Vertriebsstrategie neue Prioritäten gegeben, um beispielsweise mittels Warmakquise einfacher und effizienter neue Interessenten und Kunden zu gewinnen. Die Kaltakquise, einst mittels Telefonmarketing das effizienteste Vertriebsinstrument, hatte in den letzten Jahrzehnten für Vertriebsmitarbeiter immer mehr Beliebtheit verloren. In diesem Artikel werden wir bildhaft erläutern, warum Unternehmen deutliche Wettbewerbsnachteile haben, sofern sie sich nicht den digitalen Vertriebschancen öffnen und gleichzeitig Warmakquise-Effekte zu nutzen.
Videofreunde finden in der nachfolgenden Webinar-Aufzeichnung die wesentlichen Informationen dieses Artikels:
Was ist überhaupt eine Warmakquise?
Wir arbeiten gerne mit dem nachfolgenden Sinnbild des Suchens, welches sich leicht auf die Kundensuche übertragen lässt: Eventuell sind Sie in der Vergangenheit auch schon einmal auf den Boden gesetzt worden, mit Kochlöffel in der Hand und verbundenen Augen?
Die Aufgabe war es, den Topf zu finden. Die Eltern navigierten mit Zurufen wie „kalt“, „kälter“, „eiskalt“, und Sie wussten, Sie sind weit weg vom Ziel oder entfernen sich davon. Bei „warm“, „wärmer“, „heiß“ wussten Sie, dass sich das Ziel annähert oder Sie sehr nah dran sind, um den Topf zu schlagen. Der Topf steht in diesem Sinnbild für Ihren Wunsch-Kunden bzw. Zielkunden.
Warmakquise gibt Ihnen die Vertriebschance, zur richtigen Zeit bei akuten Bedarf mit dem Zielkunden in Kontakt zu treten. Ist der potenzielle Kunde kurz vor seiner Kaufentscheidung, so kann man auch von heißer Akquise sprechen. Social Listening hilft dabei, digitale Kaufsignale zu erkennen.
Oftmals wird im Markt auch von „Kaltakquise“ gesprochen, wenn man in der Vergangenheit bei Firmen angerufen hat, die einem fremd waren und noch keinen Kontakt hatte. Ebenso konnte man in der Vergangenheit „Kaltakquise“ betreiben, indem man, für die entsprechende Zielgruppe Adressen eingekauft hat und oftmals praktiziert, Werbebriefe per Post Vorfeld versendet hat, um einen Anrufgrund als Türöffner zu haben.
Ab und an konnte man Ziel-Ansprechpartner einkaufen, zum Beispiel aus der Geschäftsführung. Das war in der Regel kein Problem. Wenn es jedoch in die Funktionsebenen wie Qualitätsmanagement, Predictive Maintenance, Product Owner oder C-Level-Entscheidungsträger ging, wurde es schon schwer. Hier macht uns die digitale Welt vieles einfacher durch die Social Networks, die darüber hinaus weitere Indikatoren liefern. Zum Beispiel über das Grundinteresse der Person, über den Bedarf, Status und den Zeitpunkt, ob Sie momentan wirklich eine Kontaktaufnahme wagen sollten oder nicht. Zudem erhalten Sie Informationen, mit welchen Kontakten Ihre Wettbewerber verbunden sind!
Je mehr Informationen Sie über Ihren Zielkunden haben, desto wärmer wird die Akquise. Je mehr Informationen Ihr Zielkunden über Sie im Vorfeld hat, desto einfacher wird die Akquise, aufrund einer höheren Gesprächsbereitschaft!
Warmakquise Empfehlung 1:
Community Marketing
Als erste Vertriebsform der Warmakquise, empfehlen wir den Aufbau einer eigenen Community (Zielgruppenforum), da wir damit seit über 10 Jahren sehr viele Warmakquise-Erfolge erzielen konnten.
Auch wenn man beim Community-Marketing als Form der digitalen Warmakquise nicht mit kurzfristigen und qualifizierten Leads rechnen sollte, lassen sich kurzfristig gezielt viele Kontakte erzielen. Unsere Kunden, für die wir als Outsourcing-Partner unsere Ressourcen als externe Vertriebsunterstützung zur Verfügung stellen, sind aufgrund des schnellen Marktfeedbacks begeistert. Sie müssen nicht lange auf ein Kampagne-Reporting warten. Der Response und somit auch der Mehrwert durch den digitalen Start der Kontaktanbahnung ist sofort messbar und stellt schon alleine aufgrund der Ansprechpartner-Recherche mit den jeweiligen Informationen einen Mehrwert dar. Mit dem richtigen Vertriebsvorgehen ist der erste digitale Schritt der Grundstein, für ein Kaufinteresse, für Angebote, Aufträge und langfristigen Kundenbeziehungen. Trotz der kurzfristige Effekte empfehlen wir bei diesem Weg, die langfristigen Multiplikation-Effekte im Auge zu behalten.
Obwohl es sich bei Social Selling eher um eine Kaltakquise handelt, können Sie aufgrund des digitalen Drahtes und der Informationsgewinnung, Warmakquise-Effekte erzielen. Der Vertriebsaufwand ist ohne Community der der Verteilung Ihre Botschaften höher, bei selektiver Vorgehensweise, z.B. im Key-Account-Management, helfen Ihnen Plattformen wie LinkedIn bei einer nachhaltigen und strategischen Umsetzung definitiv weiter.
Warmakquise Empfehlung 2:
Suchmaschinen-Marketing
Suchmaschinen sind gute Quelle für Marktforschung, um Bedürfnisse und neue Trends der Zielgruppen schnell zu erkennen. Nicht nur Google ist eine wichtige Suchmaschine. Amazon hat beispielsweise auch eine eigene Suchmaschine, ebenso YouTube, LinkedIn, Facebook, Instagram, Pinterest & Co. Nutzen Sie die Vertriebschancen auch auf anderen Plattformen, um im Suchprozess Ihrer Zielgruppe am digitalen POS präsent zu sein.
Tipp: Auf Amazon sind Suchende beispielsweise kaufbereiter als auf Google. Mit einem E-Book könnten Sie beispielsweise auf dieser Plattform am Bedarf von potenziellen Kunden sein.
Aber auch das Suchmaschinen-Marketing auf den typischen Suchplattformen, beispielsweise auf Google und Bing (bitte die Voice-Search nicht vergessen), lohnt sich. Hier müssen es nicht Massenabfragen (Keywords) sein. Es ist auch interessant für beispielsweise 50 Suchanfragen pro Monat, für eine sehr spezifische Suche gefunden zu werden, wenn diese ein Kaufsignal oder einen Bedarf signalisiert.
In der Google Search Konsole können Sie herausfinden, was potenzielle Kunden suchen. So können Sie Ihre Website an die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe anpassen. Weitere Informationen können Sie beispielsweise über Tracking-Tools wie Google Analytics oder ähnlichen Softwarelösungen sammeln.
Warmakquise Empfehlung 3:
Social Proof nutzen
Bauen Sie mittels nachhaltigem und strategischen Vorgehen einen Social Proof auf. Ein etablierter Social Proof oder in anderen Worten gesagt, eine digitale Glaubwürdigkeit hilft Ihrer Zielgruppe dabei, die erste große Hürde vor der Kontaktaufnahme zu überspringen – die Vertrauensgewinnung. Wenn Vertrauen in Unternehmen, Produkte oder Dienstleistungen vorhanden sind, dann kann man auch von einer Warmakquise sprechen. Nutzen Sie Influencer-Marketing ergänzend oder so lange die eigene digitale Glaubwürdigkeit noch nicht vorhanden ist, um Rückenwind durch Vertrauen Dritter zu erhalten. Influencer sind Personen oder Gruppen mit vielen Fans bzw. Followern und einer großen Reichweite in den sozialen Medien. Durch Zusammenarbeit mit Influencern können Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen einem breiten Publikum präsentieren und deren Vertrauen und Empfehlungen gewinnen.
Studie: Über 90 % der potenzieller Interessenten haben negative Gefühle gegenüber unerwünschter Kaltakquise. Die Kaltakquise wird oft als aufdringlich, unsympathisch und störend wahrgenommen, allerdings auch, weil viele Vertriebsmitarbeiter die Telefonate falsch führen.
Warmakquise Empfehlung 4:
E-Mail-Marketing, aber richtig!
Richtig praktiziert, führt auch E-Mail-Marketing zur Warmakquise. Viele Anwender dieses Vertriebs- und Marketinginstruments begehen jedoch Fehler und erreichen oft unbemerkt das Gegenteil vom ursprünglichen Ziel. Vertrauen geht verloren, die Kompetenz wird durch Werbebeiträge und Standard-Nachrichten reduziert und viele entwickeln sich durch die Verfolgung des „Gesetz der großen Zahl“ zu Spam-Versender. Aktionistisch durchgeführt bringt eine E-Mail-Marketing, ohne Strategie und Redaktionsplan zur digitalen Rufschädigung bei den gewonnenen Abonnenten und somit zur Eis-Kalt-Akquise. Richtig durchgeführt können Sie, mit dem Aufbau einer qualifizierten E-Mail-Liste, regelmäßig mit Ihren Kunden und Interessenten in Kontakt bleiben, um sich immer wieder ins bei der Zielgruppe ins Gedächtnis zu bringen. Sie können ihnen relevante Informationen, Neuigkeiten wie beispielsweise Projekterfolge oder auch wenig reißerisch formulierte Angebote zu senden (Negativbeispiel: 50 % Discount-Nachrichten …). Achten Sie darauf, dass Sie die Datenschutzbestimmungen einhalten und die Zustimmung der Empfänger für den Erhalt von E-Mails haben. Weitere Tipps erhalten Sie in diesem speziellen Artikel: https://rent-a-marketing-team.de/tipps-e-mail-marketing/
B2B-Tipp: Arbeiten Sie mit einem Triple-Opt-In, anstatt mit dem gesetzlich vorgeschriebenen Double-Opt-In. Mit einer Opt-In, indem der Abonnent auswählen kann, was ihn interessiert, reduzieren Sie den Streuverlust Ihrer E-Mails, vermeiden ein Spam-Empfinden und gehen individuell wie bei der Warmakquise, auf einzelne Bedürfnisse der Interessenten und Kunden ein. Hier sehen Sie unser Triple-Opt-In Beispiel: https://value-sharing.de/infoservice/auswahl-interessen/
Warmakquise Empfehlung 5:
Mit Content-Marketing Kompetenz untermauern
Ein allseits bekannter Weg, um ein fachliches Branding aufzubauen, ist das Erstellen von Fachartikeln in Branchen-Magazinen. Je nach Trust des Branchen-Magazins werden noch gewisse Ziel-Ansprechpartner erreicht. Überwiegend können diese jedoch mittels digitalem Content-Marketing, schneller und direkter erreicht werden. Durch die Erstellung von hochwertigem und relevantem Content, wie Blog-Artikeln, Videos, Podcasts oder Infografiken, können Sie Ihre Zielgruppe ansprechen und dadurch Vertrauen als Grundlage für eine Warmakquise aufbauen. Weiter hilft Ihnen, Ihre Expertise und Autorität in Ihrer Branche zu demonstrieren und potenzielle Kunden anzuziehen. Je nachdem wie viel Marketing-Ressourcen Ihnen zur Verfügung stehen, empfiehlt es sich, je Zielgruppe einen eigenen Blog zu pflegen. Arbeiten Sie mit externen Content-Managern zusammen, so erhalten Sie automatisch den Mehrwert der Transformation in die Zielgruppen-Sprache, Techniker, Ingenieure und Entwickler wissen, was wir meinen, den gerade diese Knowhow-Träger tun sich meist schwer, von den Zielkunden verstanden zu werden. Eine Übersicht unserer unterschiedlichen Blogs finden Sie an dieser Stelle: https://tomfrick.de/news
Best-Session mit Schwerpunkt auf Neukunden oder Bestandskunden
Die Kaltakquise, bei der Unternehmen potenzielle Kunden ungefragt kontaktieren, um neue Geschäftsbeziehungen aufzubauen und Neukundengewinnung zu praktizieren, verliert zunehmend an Bedeutung. Diese Kaltakquise steht längst vor Herausforderungen wie gesetzlichen Beschränkungen und verändertem Konsumentenverhalten. Kunden legen heute mehr Wert auf eine personalisierte Ansprache und den Aufbau von langfristigen Geschäftsbeziehungen. Die Warmakquise ist eine effektivere Alternative, durch gezieltes Online-Marketing, Content-Marketing und die Nutzung von sozialen Medien, um Interessenten anzuziehen und Verkaufserfolge zu erzielen. Die Abkehr von der Kaltakquise spiegelt den digitalen Wandel im Vertrieb wider, bei dem der Fokus auf die digitale Neukundengewinnung und digitalen Pflege der Bestandskunden liegt.
Aber Achtung: Je digitaler Sie Ihre Geschäftsbeziehungen zu Interessenten und Bestandskunden pflegen, desto höher ist die Gefahr, dass Ihr Wettbewerb durch einen persönlichen Kontakt, Verkaufserfolge mit Ihren Kunden erzielt. In einer digitalen Geschäftswelt wird der persönliche Kontakt immer noch als wichtiger angesehen, als der digitale Kontakt. Sorgen Sie daher dafür, das Ihre Vertriebsmitarbeiter auch mittels Telefonaten Bestandskunden pflegen und die Telefonakquise nicht komplett vernachlässigen.