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5 Wege der digitalen Warmakquise

Der digitale Wandel hat einer zeitgem├Ą├čen Vertriebsstrategie neue Priorit├Ąten gegeben, um beispielsweise mittels Warmakquise einfacher und effizienter neue Interessenten und Kunden zu gewinnen. Die Kaltakquise, einst mittels Telefonmarketing das effizienteste Vertriebsinstrument, hatte in den letzten Jahrzehnten f├╝r Vertriebsmitarbeiter immer mehr Beliebtheit verloren. In diesem Artikel werden wir bildhaft erl├Ąutern, warum Unternehmen deutliche Wettbewerbsnachteile haben, sofern sie sich nicht den digitalen Vertriebschancen ├Âffnen und gleichzeitig Warmakquise-Effekte zu nutzen.

Videofreunde finden in der nachfolgenden Webinar-Aufzeichnung die wesentlichen Informationen dieses Artikels:

Was ist ├╝berhaupt eine Warmakquise?

Wir arbeiten gerne mit dem nachfolgenden Sinnbild des Suchens, welches sich leicht auf die Kundensuche ├╝bertragen l├Ąsst: Eventuell sind Sie in der Vergangenheit auch schon einmal auf den Boden gesetzt worden, mit Kochl├Âffel in der Hand und verbundenen Augen?

Die Aufgabe war es, den Topf zu finden. Die Eltern navigierten mit Zurufen wie „kalt“, „k├Ąlter“, „eiskalt“, und Sie wussten, Sie sind weit weg vom Ziel oder entfernen sich davon. Bei „warm“, „w├Ąrmer“, „hei├č“ wussten Sie, dass sich das Ziel ann├Ąhert oder Sie sehr nah dran sind, um den Topf zu schlagen. Der Topf steht in diesem Sinnbild f├╝r Ihren Wunsch-Kunden bzw. Zielkunden.

Warmakquise gibt Ihnen die Vertriebschance, zur richtigen Zeit bei akuten Bedarf mit dem Zielkunden in Kontakt zu treten. Ist der potenzielle Kunde kurz vor seiner Kaufentscheidung, so kann man auch von hei├čer Akquise sprechen. Social Listening hilft dabei, digitale Kaufsignale zu erkennen.

Oftmals wird im Markt auch von „Kaltakquise“ gesprochen, wenn man in der Vergangenheit bei Firmen angerufen hat, die einem fremd waren und noch keinen Kontakt hatte. Ebenso konnte man in der Vergangenheit „Kaltakquise“ betreiben, indem man, f├╝r die entsprechende Zielgruppe Adressen eingekauft hat und oftmals praktiziert, Werbebriefe per Post Vorfeld versendet hat, um einen Anrufgrund als T├╝r├Âffner zu haben.

Kundensuche mittels WarmakquiseAb und an konnte man Ziel-Ansprechpartner einkaufen, zum Beispiel aus der Gesch├Ąftsf├╝hrung. Das war in der Regel kein Problem. Wenn es jedoch in die Funktionsebenen wie Qualit├Ątsmanagement, Predictive Maintenance, Product Owner oder C-Level-Entscheidungstr├Ąger ging, wurde es schon schwer. Hier macht uns die digitale Welt vieles einfacher durch die Social Networks, die dar├╝ber hinaus weitere Indikatoren liefern. Zum Beispiel ├╝ber das Grundinteresse der Person, ├╝ber den Bedarf, Status und den Zeitpunkt, ob Sie momentan wirklich eine Kontaktaufnahme wagen sollten oder nicht. Zudem erhalten Sie Informationen, mit welchen Kontakten Ihre Wettbewerber verbunden sind!

Je mehr Informationen Sie ├╝ber Ihren Zielkunden haben, desto w├Ąrmer wird die Akquise. Je mehr Informationen Ihr Zielkunden ├╝ber Sie im Vorfeld hat, desto einfacher wird die Akquise, aufrund einer h├Âheren Gespr├Ąchsbereitschaft!

Warmakquise Empfehlung 1:
Community Marketing

Als erste Vertriebsform der Warmakquise, empfehlen wir den Aufbau einer eigenen Community (Zielgruppenforum), da wir damit seit ├╝ber 10 Jahren sehr viele Warmakquise-Erfolge erzielen konnten.

Warmakquise mittels Community-MarketingAuch wenn man beim Community-Marketing als Form der digitalen Warmakquise nicht mit kurzfristigen und qualifizierten Leads rechnen sollte, lassen sich kurzfristig gezielt viele Kontakte erzielen. Unsere Kunden, f├╝r die wir als Outsourcing-Partner unsere Ressourcen als externe Vertriebsunterst├╝tzung zur Verf├╝gung stellen, sind aufgrund des schnellen Marktfeedbacks begeistert. Sie m├╝ssen nicht lange auf ein Kampagne-Reporting warten. Der Response und somit auch der Mehrwert durch den digitalen Start der Kontaktanbahnung ist sofort messbar und stellt schon alleine aufgrund der Ansprechpartner-Recherche mit den jeweiligen Informationen einen Mehrwert dar. Mit dem richtigen Vertriebsvorgehen ist der erste digitale Schritt der Grundstein, f├╝r ein Kaufinteresse, f├╝r Angebote, Auftr├Ąge und langfristigen Kundenbeziehungen. Trotz der kurzfristige Effekte empfehlen wir bei diesem Weg, die langfristigen Multiplikation-Effekte im Auge zu behalten.

Obwohl es sich bei Social Selling eher um eine Kaltakquise handelt, k├Ânnen Sie aufgrund des digitalen Drahtes und der Informationsgewinnung, Warmakquise-Effekte erzielen. Der Vertriebsaufwand ist ohne Community der der Verteilung Ihre Botschaften h├Âher, bei selektiver Vorgehensweise, z.B. im Key-Account-Management, helfen Ihnen Plattformen wie LinkedIn bei einer nachhaltigen und strategischen Umsetzung definitiv weiter.

Warmakquise Empfehlung 2:
Suchmaschinen-Marketing

Warmakquise mittels SEOSuchmaschinen sind gute Quelle f├╝r Marktforschung, um Bed├╝rfnisse und neue Trends der Zielgruppen schnell zu erkennen. Nicht nur Google ist eine wichtige Suchmaschine. Amazon hat beispielsweise auch eine eigene Suchmaschine, ebenso YouTube, LinkedIn, Facebook, Instagram, Pinterest & Co. Nutzen Sie die Vertriebschancen auch auf anderen Plattformen, um im Suchprozess Ihrer Zielgruppe am digitalen POS pr├Ąsent zu sein.

Tipp: Auf Amazon sind Suchende beispielsweise kaufbereiter als auf Google. Mit einem E-Book k├Ânnten Sie beispielsweise auf dieser Plattform am Bedarf von potenziellen Kunden sein.

Aber auch das Suchmaschinen-Marketing auf den typischen Suchplattformen, beispielsweise auf Google und Bing (bitte die Voice-Search nicht vergessen), lohnt sich. Hier m├╝ssen es nicht Massenabfragen (Keywords) sein. Es ist auch interessant f├╝r beispielsweise 50 Suchanfragen pro Monat, f├╝r eine sehr spezifische Suche gefunden zu werden, wenn diese ein Kaufsignal oder einen Bedarf signalisiert.

In der Google Search Konsole k├Ânnen Sie herausfinden, was potenzielle Kunden suchen. So k├Ânnen Sie Ihre Website an die Bed├╝rfnisse Ihrer Zielgruppe anpassen. Weitere Informationen k├Ânnen Sie beispielsweise ├╝ber Tracking-Tools wie Google Analytics oder ├Ąhnlichen Softwarel├Âsungen sammeln.

Warmakquise Empfehlung 3:
Social Proof nutzen

Warmakquise mittels Influencer-MarketingBauen Sie mittels nachhaltigem und strategischen Vorgehen einen Social Proof auf. Ein etablierter Social Proof oder in anderen Worten gesagt, eine digitale Glaubw├╝rdigkeit hilft Ihrer Zielgruppe dabei, die erste gro├če H├╝rde vor der Kontaktaufnahme zu ├╝berspringen – die Vertrauensgewinnung. Wenn Vertrauen in Unternehmen, Produkte oder Dienstleistungen vorhanden sind, dann kann man auch von einer Warmakquise sprechen. Nutzen Sie Influencer-Marketing erg├Ąnzend oder so lange die eigene digitale Glaubw├╝rdigkeit noch nicht vorhanden ist, um R├╝ckenwind durch Vertrauen Dritter zu erhalten. Influencer sind Personen oder Gruppen mit vielen Fans bzw. Followern und einer gro├čen Reichweite in den sozialen Medien. Durch Zusammenarbeit mit Influencern k├Ânnen Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen einem breiten Publikum pr├Ąsentieren und deren Vertrauen und Empfehlungen gewinnen.

Studie: ├ťber 90 % der potenzieller Interessenten haben negative Gef├╝hle gegen├╝ber unerw├╝nschter Kaltakquise. Die Kaltakquise wird oft als aufdringlich, unsympathisch und st├Ârend wahrgenommen, allerdings auch, weil viele Vertriebsmitarbeiter die Telefonate falsch f├╝hren.

Warmakquise Empfehlung 4:
E-Mail-Marketing, aber richtig!

Warmakquise mittels Email-MarketingRichtig praktiziert, f├╝hrt auch E-Mail-Marketing zur Warmakquise. Viele Anwender dieses Vertriebs- und Marketinginstruments begehen jedoch Fehler und erreichen oft unbemerkt das Gegenteil vom urspr├╝nglichen Ziel. Vertrauen geht verloren, die Kompetenz wird durch Werbebeitr├Ąge und Standard-Nachrichten reduziert und viele entwickeln sich durch die Verfolgung des „Gesetz der gro├čen Zahl“ zu Spam-Versender. Aktionistisch durchgef├╝hrt bringt eine E-Mail-Marketing, ohne Strategie und Redaktionsplan zur digitalen Rufsch├Ądigung bei den gewonnenen Abonnenten und somit zur Eis-Kalt-Akquise. Richtig durchgef├╝hrt k├Ânnen Sie, mit dem Aufbau einer qualifizierten E-Mail-Liste, regelm├Ą├čig mit Ihren Kunden und Interessenten in Kontakt bleiben, um sich immer wieder ins bei der Zielgruppe ins Ged├Ąchtnis zu bringen. Sie k├Ânnen ihnen relevante Informationen, Neuigkeiten wie beispielsweise Projekterfolge oder auch wenig rei├čerisch formulierte Angebote zu senden (Negativbeispiel: 50 % Discount-Nachrichten …). Achten Sie darauf, dass Sie die Datenschutzbestimmungen einhalten und die Zustimmung der Empf├Ąnger f├╝r den Erhalt von E-Mails haben. Weitere Tipps erhalten Sie in diesem speziellen Artikel: https://rent-a-marketing-team.de/tipps-e-mail-marketing/

B2B-Tipp: Arbeiten Sie mit einem Triple-Opt-In, anstatt mit dem gesetzlich vorgeschriebenen Double-Opt-In. Mit einer Opt-In, indem der Abonnent ausw├Ąhlen kann, was ihn interessiert, reduzieren Sie den Streuverlust Ihrer E-Mails, vermeiden ein Spam-Empfinden und gehen individuell wie bei der Warmakquise, auf einzelne Bed├╝rfnisse der Interessenten und Kunden ein. Hier sehen Sie unser Triple-Opt-In Beispiel: https://value-sharing.de/infoservice/auswahl-interessen/

Warmakquise Empfehlung 5:
Mit Content-Marketing Kompetenz untermauern

Warmakquise mittels Content-MarketingEin allseits bekannter Weg, um ein fachliches Branding aufzubauen, ist das Erstellen von Fachartikeln in Branchen-Magazinen. Je nach Trust des Branchen-Magazins werden noch gewisse Ziel-Ansprechpartner erreicht. ├ťberwiegend k├Ânnen diese jedoch mittels digitalem Content-Marketing, schneller und direkter erreicht werden. Durch die Erstellung von hochwertigem und relevantem Content, wie Blog-Artikeln, Videos, Podcasts oder Infografiken, k├Ânnen Sie Ihre Zielgruppe ansprechen und dadurch Vertrauen als Grundlage f├╝r eine Warmakquise aufbauen. Weiter hilft Ihnen, Ihre Expertise und Autorit├Ąt in Ihrer Branche zu demonstrieren und potenzielle Kunden anzuziehen. Je nachdem wie viel Marketing-Ressourcen Ihnen zur Verf├╝gung stehen, empfiehlt es sich, je Zielgruppe einen eigenen Blog zu pflegen. Arbeiten Sie mit externen Content-Managern zusammen, so erhalten Sie automatisch den Mehrwert der Transformation in die Zielgruppen-Sprache, Techniker, Ingenieure und Entwickler wissen, was wir meinen, den gerade diese Knowhow-Tr├Ąger tun sich meist schwer, von den Zielkunden verstanden zu werden. Eine ├ťbersicht unserer unterschiedlichen Blogs finden Sie an dieser Stelle: https://tomfrick.de/news

Best-Session mit Schwerpunkt auf Neukunden oder Bestandskunden

Die Kaltakquise, bei der Unternehmen potenzielle Kunden ungefragt kontaktieren, um neue Gesch├Ąftsbeziehungen aufzubauen und Neukundengewinnung zu praktizieren, verliert zunehmend an Bedeutung. Diese Kaltakquise steht l├Ąngst vor Herausforderungen wie gesetzlichen Beschr├Ąnkungen und ver├Ąndertem Konsumentenverhalten. Kunden legen heute mehr Wert auf eine personalisierte Ansprache und den Aufbau von langfristigen Gesch├Ąftsbeziehungen. Die Warmakquise ist eine effektivere Alternative, durch gezieltes Online-Marketing, Content-Marketing und die Nutzung von sozialen Medien, um Interessenten anzuziehen und Verkaufserfolge zu erzielen. Die Abkehr von der Kaltakquise spiegelt den digitalen Wandel im Vertrieb wider, bei dem der Fokus auf die digitale Neukundengewinnung und digitalen Pflege der Bestandskunden liegt.

Aber Achtung: Je digitaler Sie Ihre Gesch├Ąftsbeziehungen zu Interessenten und Bestandskunden pflegen, desto h├Âher ist die Gefahr, dass Ihr Wettbewerb durch einen pers├Ânlichen Kontakt, Verkaufserfolge mit Ihren Kunden erzielt. In einer digitalen Gesch├Ąftswelt wird der pers├Ânliche Kontakt immer noch als wichtiger angesehen, als der digitale Kontakt. Sorgen Sie daher daf├╝r, das Ihre Vertriebsmitarbeiter auch mittels Telefonaten Bestandskunden pflegen und die Telefonakquise nicht komplett vernachl├Ąssigen.


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